Trouvez vos clients facilement avec nos 14 canaux d’acquisition

Si vous souhaitez conquérir des prospects, conserver des clients, vous devez d’abord les convertir avec l’un des nombreux canaux d’acquisition Offline et Online. L’acquisition de clients est aussi importante que le développement de vos services et de produits. Sans eux, pas de ventes et sans chiffre d’affaire, une entreprise ne fonctionne pas…

Le problème avec les canaux d’acquisition, c’est qu’il n’y a pas de modèle unique et avec une notice à suivre échelon par échelon; ils sont multiples et très variés. 

Pour vous y repérer, nous avons décidé de vous livrer les meilleures pistes afin de vous frayer un chemin efficace et garder une ligne directrice en marketing digital.

Par où commencer l’acquisition de nouveaux clients ?

Débutez déjà en visualisant les domaines qui influent fortement sur le secteur de votre entreprise et des utilisateurs que vous ciblez. Est-ce :

• Entreprises (B2B) ? 
• Institutions ? 
• Gouvernements ? 
• Particuliers (B2C) ? 
• Associations ? …

Il est rare de trouver un seul canal d’acquisition vraiment optimal pour fidéliser des clients. C’est donc à vous de tester les nombreuses possibilités qui s’offrent à vous souvent simultanément; sans pour autant suivre uniquement votre instinct.

Aussi variés les uns que les autres, testez-en plusieurs et utilisez-les comme des flux constants d’informations pour faire progresser votre offre de façon pérenne. Utiliser des canaux d’acquisitions tout au long de l’élaboration de votre produit ou de votre service, vous permet de capter toujours plus d’idées, et de perfectionner votre structure en fonction des retours de ces nouveaux clients.

Mettre l’utilisateur au cœur de votre projet, c’est le considérer pleinement pour créer une offre sur mesure qui lui sera utile et utilisable. C’est d’ailleurs le principe de l’UX design. Pensez à observer ce que le public pense de votre produit à l’instant T afin de l’améliorer de façon constante.

Gardez à l’esprit que : Créer un produit que les gens vont adorer, c’est bien; avoir des utilisateurs quotidien, c’est mieux. 

Il y a des canaux d’acquisition dits réels ou Offline, et des canaux numériques, dits Online. Tous deux permettent des solutions de communication différentes mais très complémentaires. Nous vous avons dressé un petit guide des 20 canaux d’acquisition de clients que vous pouvez envisager lorsque vous tentez d’acquérir de nouveaux utilisateurs et propulser votre business.

Les processus OFF-LINE

Pour faire court, il s’agit des canaux d’acquisition en dehors d’internet et de tout l’environnement web qui l’entoure.

1. Les relations publiques

Les relations publiques s’articulent autour de la presse (magazines, journaux…), mais aussi TV, radios, blogs ou tous autres médias écrits ou oraux… Comment atteindre leur confiance ? Comme leur nom l’indique clairement, C’est en créant des relations… Pour y parvenir, il faut intriguer les journalistes, avoir un sujet attractif à leur mettre sous la dent. 

Notez que ce sujet doit être pertinent à écrire et à relayer en tant que média. Faites leur sentir qu’ils ont un intérêt à écrire un article à votre propos et pourquoi cela va également leur servir… Ce qui compte pour eux, c’est d’obtenir de l’audience avant même de vous être utile. Pour eux, il s’agit de réaliser un package ayant du contenu de qualité et formuler des “Call To Actions” (CTA = Appels à l’Action), pour leur média.

2. Les relations publiques non conventionnelles (PRI)

Les relations publiques non conventionnelles ressemblent davantage à ce que l’on nomme couramment des “coups de com’” ou du buzz. Il s’agit de générations médiatiques ponctuelles qui font que l’on parle de vous sans avoir à faire le moindre effort. 

Comment faire pour le mettre en place ? Il peut s’agir d’événements publics comme par exemple un « homme sandwich » ou réaliser une “street guerilla” pour intrigué et attirer du monde.

Le but premier étant que le public fasse des vidéos avec leur smartphone afin de relayer l’événement sur les réseaux sociaux. Plusieurs marques en ont d’ailleurs fait leur cheval de bataille. On peut citer par exemple, les désormais célèbres Michel & Augustin qui ont percés par ce biais d’acquisition, tout comme Redbull qui l’a utilisé sous une autre dimension par exemple. 

3. Le marketing viral

Le marketing viral s’appuie sur un processus au cours duquel vos clients actuels vous en apportent des nouveaux sans que vous ayez à dépenser un budget supplémentaire en marketing publicitaire. La viralité peut arriver de différentes manières par :

• Le bouche à oreille ; 
• Des collaborations sur plateformes (Trello, Kanbanize, Blossom…) ;
• Un système de parrainage ;
• Des témoignages / retours clients (TrustPilot, Avis vérifiés, Google My Business…) ;

De plus, le marketing viral permet à vos clients déjà conquis de devenir des ambassadeurs de votre entreprise en parlant de leur satisfaction à leur cercle proche. Cela va les influencer à devenir également des utilisateurs de votre produit / service.

Un système vieux comme le monde mais qui porte toujours ses fruits : C’est le parrainage.  Cette méthode à su faire ses preuves à de nombreuses reprises pour faire découvrir des plateformes digitales en obtenant de nouveaux leads et de nouveaux clients.
Depuis 2011, le géant des paniers recettes HelloFresh a basé sa réussite sur ce canal d’acquisition. Leur chiffre d’affaires ne cesse de progresser.

4. Les ventes directes

Si vous avez un produit / service à coût élevé, la vente directe peut être un bon canal pour vous. Il vous permet d’aborder vos prospects en les rassurant par une démarche réaliste. La vente directe autrement dite en “One to One” au téléphone ou en relation directe est une très bonne piste mais elle prend beaucoup de votre énergie et de votre temps. Pour être une réussite, votre processus de vente doit passer par 3 étapes : 

• Générer des leads ; 
• Les qualifier ;
• Et les convertir.

Si vous vous concentrez sur ce canal, repensez toujours vos processus et identifiez les parties de votre funnel qui ralentissent vos opérations de vente. Pensez toujours à l’optimisation ! Ça doit être votre maître-mot !

5. Les salons professionnels

N’oubliez pas que les méthodes traditionnelles ont toujours su tenir leurs promesses ! Les salons pro représentent un canal d’acquisition classique, mais toujours viable. 

Ce biais est idéal pour gagner des prospects, en particulier sur des marchés de niche. C’est aussi un moyen pour vous, d’atteindre des médias que vous n’auriez peut-être pas espéré.

Avant de vous engager sur ces événements qui coûtent un certain prix, renseignez-vous sur le nombre d’entrées, les thématiques abordées (ont-elles du sens pour votre business ?) et les villes pertinentes qui offrent des animations ou des conférences tout au long de l’exposition.

Il s’agit d’un créneau souvent mal utilisé alors qu’il est hyper puissant. Pitchez, entraînez-vous, soyez à l’aise face à votre public. Ce ne sont pas des conseils vains.

6. Les évènements OffLine 

Une alternative aux salons professionnels c’est d’organiser votre propre événement. Le public est très réceptif à des rendez-vous et des sorties extérieures. Ils apprécient mettre des visages sur des images fictives.

Rassemblez votre public par le biais de rencontres est le moyen le plus populaire d’établir de bonnes relations de confiance. Ainsi, vous allez créer une communauté de personnes qui représentent une partie de votre marché cible et qui pourraient être des utilisateurs tests ou des clients précoces. Ces rendez-vous peuvent prendre plusieurs formats : 

• Des conférences ;
• Des meet-ups ;
• Un cours de cohésion (sport, cuisine, musique…) ;
• Des ateliers thématiques.

Si votre public fait la démarche de venir, il vous offre la possibilité de gagner leur confiance et de vous permettre de les convertir en faisant tester votre produit ou service gracieusement.

Les processus ON-LINE

Voyons de plus près ce que les nouvelles technologies et surtout le monde digital peut apporter et comment ces canaux peuvent durablement booster votre entreprise.

7. Le référencement naturel (SEO)

Le SEO est un référencement web qui implique un classement naturel de votre site. Il s’agit de l’un des canaux d’acquisition les plus importants sur le WEB ! Il se traduit par une bonne optimisation des moteurs de recherche. Ainsi, vous percevez un trafic généré gratuitement qui est basé sur le choix savamment étudié de mots clés. Cela induit une acquisition de visiteurs par un coût nul ou presque nul. 

Attention cependant, le SEO est un outil très puissant mais aussi très long à mettre en place. Plus votre secteur est concurrentiel, plus votre stratégie SEO devra être affûtée. Comptez entre 6 à 12 mois minimum pour récolter les premiers fruits de votre travail. 

8. L’architecture de votre site web

Maintenant que vous avez compris les bases du SEO ne vous arrêtez pas en si bon chemin… Les moteurs de recherche et notamment Google sont très à cheval sur les principes de référencement. Ces crawlers (robots) doivent comprendre facilement et rapidement le sujet de votre site grâce à ses contenus complets, de qualité tout en restant dans la simplicité. Plus vos contenus seront fluides, moins vous avez de chances que les robots restent coincés.

Etudiez habillement l’architecture de votre information. Aidez les robots a y voir plus clair avec un sitemap rondement mené. Retenez un point essentiel : Les pages mères (principales) doivent aboutir sur des pages filles (profondeur 2), puis petite-fille… En outre, vérifiez vos ancres, soignez vos backlinks (autres sites web qui pointent vers vous).

9. Le marketing de contenu (Inbound marketing)

Il s’agit du processus le plus rapide pour faire croître votre notoriété sur le web. En faisant un marketing de vos contenus vous allez créer une sensibilité envers votre marché et vos clients potentiels puisque vous leur offrez un contenu informatif gratuit.

Leur structure peut prendre diverses formes :

• Articles de blog, recettes, astuces de grand-mère, conseils …
• Infographies, ebooks, documents .PDF, livres blancs , tableaux récapitulatifs …
• Vidéos / Tutoriels expliquant l’utilité votre concept au quotidien
• Newsletters, retours et partages d’expériences

Ce qui compte avec le contenu, c’est qu’on entende parler de vous et qu’on relaye vos documentations au maximum. Pour en savoir plus nous avons un article dédié aux avantages de l’inbound marketing dans une stratégie de communication.

10. Les médias sociaux pour l’Inbound marketing

Ce septième point découle du précédent. Pour propager l’existence de votre contenu informatif, pensez à publier un post sur les réseaux sociaux. Ce sont des leviers d’acquisition extraordinaires pour vous faire connaître rapidement. Facebook, Twitter, Linkedin, Instagram… 

Choisissez le plus pertinent pour votre cible et agissez. C’est ainsi que vous bâtirez une solide e-réputation.

11. L’email marketing

Le courrier électronique est le moyen le plus efficace de démarcher des prospects, et de réengager vos clients existants en les fidélisants.

L’avantage des newsletters est d’entretenir une stratégie marketing de contenus en dehors des plateformes ou réseaux sociaux. Par conséquent, n’oubliez pas que lorsque quelqu’un s’inscrit à votre newsletter ou achète chez vous, son adresse e-mail doit être ajoutée à une base de données clients ou un logiciel de marketing par e-mail tel que Mailchimp par exemple. 

Toutefois, ne soyez pas abusif en « spammant » les boîtes e-mail de vos leads. iI est important de trouver l’équilibre entre les informations utiles et les appels à l’action.

12. Le marketing par les moteurs de recherche (SEM)

Google Ads est le plus grand réseau publicitaire en ligne. Si vous pouvez vous le permettre, essayez-le, il vous ouvre une voie magistrale pour acquérir de nouveaux clients. Le SEM vous permet de vous adapter au marché actuel, tout en conservant une avance sur vos concurrents.

Pour le mettre en place, il suffit de se rendre sur l’interface Google Ads et de suivre les tutoriels complets en démarrant par les ”Pay per clic” (Paiement au clic, en français). Ce système vous permet de vous démarquer en boostant votre business sur des points clés.

Dans la même trame, les publicités Facebook, Instagram, Twitter ou encore Snapchat vous permettent de dénicher un public encore plus ciblé. Ces médias sociaux sont une mine d’or pour vous puisque les utilisateurs y sont passés au peigne fin (données démographiques, situation familiales, centres d’intérêts, pages “likées” / fréquentées, âge, sexe, ville et plus encore…)

13. Croître grâce aux plateformes déjà existantes

L’idée ici est d’utiliser les plateformes ayant une forte audience pour promouvoir votre produit. Les applications sur les jeux iOS AppStore, Youtube ou Facebook sont d’excellents exemples de canaux d’acquisition web. 

Ce canal peut être assimilé à du hacking de croissance, mais pour une bonne cause, la vôtre ! Cette stratégie digitale va générer du trafic sur votre site internet et cibler des prospects pour un meilleur taux de conversion.

Etudiez les plateformes qui parlent à votre cible et assurez vous de la diffusion de votre image en itérant des contenus ou des messages percutants dont l’impact sera mesurable.

Si vous arrivez à vous caler sur le bon segment et à persuader le public de visiter votre site, le retour peut être explosif pour votre business.

14. Bâtir votre communauté

Le renforcement de votre communauté peut se produire hors ligne (au travers d’événements ou de MeetUps), mais elle peut également se faire en ligne. Le problème de ce canal c’est que toutes les entreprises veulent s’y engouffrer mais ne mesurent l’ampleur de la difficulté pour obtenir une communauté active et ciblée. Une communauté doit être constamment stimulée et entretenue. Vous devez être proactif et à leur service pour leur offrir des actualités croustillantes.

Comment procéder ? Pour commencer, constituez un petit groupe qui a des valeurs communes et rassemblez-les au même endroit, soit Inline soit Offline. Puis faites croître progressivement ce petit groupe et offrez l’occasion à vos utilisateurs d’inviter des contacts proches et intéressés afin d’éduquer des nouveaux prospects à entrer dans la communauté.

Ces nouveaux profils vous insuffler un peu de fraîcheur et de renouveau à votre concept. Ils peuvent diffuser de bonnes ondes et même valeurs que vous devez toujours entretenir avec des informations constructives qui dynamisent l’ensemble du groupe.

Conclusion à propos de vos canaux d’acquisition

Maintenant que vous connaissez les 14 canaux d’acquisition principaux, faites le point sur votre situation. Identifiez : 

• Ceux que vous avez déjà mis en place et que vous pourriez améliorer ;
• Ceux que vous devez utiliser ; 
• Et ceux que vous planifiez pour les mois à venir.