Lead : Définition, qualification, génération
Lors de la mise en place d’une stratégie marketing il convient de savoir à qui s’adresser pour pouvoir avoir la bonne audience et vendre un service ou un produit. Dans certaines sociétés et startups, un lead peut être considéré comme un client potentiel. Pour d’autres, il s’agira d’avoir un contact potentiel dit « qualifié ».
Par définition, le lead représente donc un profil de personne qui est aussi appelé « prospect » dans une approche commerciale orientée vers l’amélioration de l’image et l’augmentation du chiffre d’affaires d’une marque. Le lead est donc un potentiel futur client qui n’est pas forcément encore passé à l’achat d’un service ou d’un produit vendu par l’entreprise.
Pour bien comprendre le processus qui permet de générer un lead qualifié, poursuivez votre lecture.
Sommaire
Qu’est-ce qu’un lead en marketing digital ?
Toute agence marketing connaît la nécessité pour une entreprise ou une marque de s’engager auprès de son public. Cela passe par la génération de lead, c’est-à-dire la recherche de prospects et donc la création d’un lead qualifié.
Une campagne lead pour déterminer le profil d’un client potentiel est le processus qui consiste à déterminer si un prospect répond aux exigences d’acheter que propose un produit ou un service. Il s’agit donc d’une stratégie marketing qui peut être mise en place dans tous les types de domaines (virtuel ou réel) afin d’éviter de perdre du temps et de l’argent dans le développement d’éléments non utiles ou utilisables.
C’est par l’obtention de leads que les équipes commerciales dédiées au pôle de développement en marketing digital d’une entreprise qu’elles pourront mener à bien leurs missions afin de convertir au maximum ces prospects en clients et donc faire croître le chiffre d’affaires de l’entreprise aussi bien en ligne qu’en présentiel.
Qu’est-ce qu’un lead qualifié ?
Comme son nom l’indique et comme nous l’avons vu plus haut dans la définition d’un lead, le lead qualifié est un client potentiel de l’entreprise, qui peut être intéressé par un produit ou un service. La différence majeure entre un lead et un lead qualifié se situe du niveau de connaissance que l’entreprise possède de son prospect.
En effet, le lead qualifié a bien souvent donné plus d’informations sur sa personne qu’un lead classique. Cela pourra par exemple servir dans un contexte de personnalisation du démarchage commercial ou bien encore dans le cadre d’une optimisation du funnel de vente !
Le passage d’un lead en lead qualifié est une étape très importante pour les commerciaux. En effet c’est par ce biais qu’ils seront capables de faire un pré-filtrage entre les prospects réellement intéressés par le produit ou le service de l’entreprise et les simples badauds. Le temps consacré à la vente sera alors beaucoup plus efficace.
Il est désormais possible d’augmenter vos taux de transformation et stimuler la croissance de votre entreprise grâce à des leads qualifiés ! Plusieurs entreprises vous permettent ainsi de passer cette étape fastidieuse qu’est le passage de leads en leads qualifiés. Cela permet aussi de faire une économie parfois importante. En effet, vous serez certain de partir dans la bonne direction, sans avoir à rappeler vos leads ou à vous engager dans la création de contenu à échanger. Ainsi vous pourrez éviter les faibles taux de transformation en achetant des leads exclusifs et qualifiés.
Le lead qualifié trouve son intérêt dans des domaines où il est parfois complexe d’atteindre une audience pertinente. On peut par exemple citer les domaines de l’énergie ou de la formation (comme le cpf).
Comment générer des leads ?
Pour générer un lead, l’entreprise peut avoir recours à plusieurs moyens techniques. Ceci peut avoir lieu lors d’un premier contact téléphonique, lors d’une présentation commerciale (street marketing), ou de sondages et questionnaires en ligne. Certains vendeurs aiment effectuer une qualification de base lors d’un premier appel pour affiner davantage lors de la prise d’un rendez-vous de vente. D’autres préfèrent aller directement au contact des personnes dans la rue ou des lieux ciblés par rapport au produit ou au service proposé afin de ne pas perdre de temps sur un rendez-vous qui ne rapportera probablement rien.
On peut aussi citer les téléchargements de livre blanc ou de tout contenus gratuits s’échangeant contre des informations plus intimistes.
Quel que soit le moyen de générer des leads, les informations plus personnelles du prospect (comme son nom complet, sa date de naissance ou ses passions) seront alors enregistrées afin de pouvoir revenir avec une offre plus adaptée par la suite.
Si vous obtenez un prospect qui refuse de répondre à une seule question lors de l’appel téléphonique, c’est que votre ciblage lead n’est probablement pas bon. Si un lead se plaint de vos questions, expliquez-lui que vous voulez vous assurer que votre produit est bien adapté pour ne pas lui faire perdre son temps.
Une autre option consiste à qualifier un lead en proposant un sondage rapide avec des questions ouvertes ou en offrant des guides de conseils gratuitement afin de détourner leur attention tout en collectant leur réflexion et leur réaction sur votre produit. Ainsi, cela vous permet de devenir visible et de générer des clients par l’intermédiaire de campagnes marketing personnalisées et instantanées vous offrant un ciblage lead précis et pertinent.