Qu’est-ce que l’Inbound Marketing pour attirer des clients ?

L’Inbound Marketing (Marketing entrant en français), est constitué d’actions spécifiques que vous entreprenez pour vous aider à attirer des clients potentiels sur votre site et pour vos services / produits. En termes simples, c’est lorsque vous vendez quelque chose de valeur. 

Cette méthode permet aux clients potentiels de découvrir ce que votre entreprise a à offrir et la valeur que vous pouvez apporter avant d’essayer de les passer à l’action de vendre.

L’Inbound marketing vient se présenter à l’inverse de l’Outbound Marketing (appelé marketing sortant en français). Considéré comme étant le marketing traditionnel, l’Outbound marketing consiste simplement à vendre avant que la valeur ne soit livrée. Il s’agit donc de faire la vente au tout début de l’interaction avec le prospect.

Chacun le sait, les publicités (où qu’elles soient (web, télévisuelles, médiatiques etc.) sont redondantes et obstruent souvent notre vision des choses.En tant qu’entreprise, vous vous devez donc toucher vos cibles avec une stratégie différente, et moins agressive pour attirer des clients. C’est donc à cet instant que l’Inbound marketing se présente comme étant la solution.

Une avalanche d’informations

Il existe à l’international une abondance d’informations quotidienne qui induit une rareté de l’attention. Et ce rythme de communication s’accélère de plus en plus… 

Il faut savoir qu’il y a plus de 4,54 milliards d’internautes dans le monde, dont 3,8 milliards d’utilisateurs de réseaux sociaux avec plus de six heures passées par jour sur Internet… Le marché du numérique est donc énorme.

D’après le géant mondial IBM, chacun d’entre nous participe aux 2,5 quintillions d’octets de données produites chaque jour; dont 90% d’entre-elles ont été créées seulement ces deux dernières années.

Il faut dire qu’aujourd’hui, les acheteurs sont plus autonomes. Le Web leur fournit un riche éventail de documentation pour accéder à de nombreux renseignements instantanément, 24h / et 7 j 7. 

D’autant plus que les médias sociaux les incitent à relayer ces infos, à les comparer rapidement grâce à des appareils mobiles qui ajoutent une dimension supplémentaire à cette expérience.

« L’Inbound marketing est efficace car une entreprise détient désormais le pouvoir de donner au consommateur exactement les réponses qu’il recherche au moment précis où il en a besoin. Cela renforce la confiance, la réputation et l’autorité dans le créneau dans lequel elle pratique cette forme de stratégie marketing. »

Joshua Gill, consultant en Inbound Marketing et SEO chez Inbound Authority

Ainsi, les stratégies d’Outbound marketing (marketing traditionnel) basées sur l’attention ponctuelle du consommateur sont de moins en moins puissantes.

Bien que cela varie considérablement en fonction de la complexité du produit et de la maturité du marché, les acheteurs d’aujourd’hui peuvent être entre les deux tiers et 90% du chemin à parcourir avant de s’engager avec le représentant commercial d’un fournisseur.

Forrester Research, The New Physics Of Lead-to-Revenue Management, par Lori Wizdo, 28 mars 2013

Qu’est-ce que le marketing entrant ?

AIDER – C’est l’ère de l’Inbound marketing !

Ce mot simple a le pouvoir de faire passer votre entreprise de zéro au héros dont vos clients ont besoin.

Aujourd’hui, dans un monde où les publicités indésirables harcèlent toujours tout le monde, vous devez vous démarquer et aider vos clients à gérer votre entreprise au lieu de les ennuyer avec des publicités.

C’est la théorie sous-jacente derrière cet Inbound marketing majestueux qui a pris d’assaut le monde numérique.

Dans cet article, découvrez sans plus tarder le marketing entrant de niveau débutant à avancé.

L’origine de l’Inbound marketing

Le marketing entrant est le processus d’acquisition de clients en créant un contenu précieux et des expériences sur mesure.

Le terme « Inbound Marketing » a été  inventé en 2005 par Brian Halligan,  co-fondateur et PDG de HubSpot. 

Dharamesh Shah, co-fondateur de Brian, a dirigé son blog lorsqu’il était étudiant.

Il a noté que ses blogs attiraient plus d’audience que  les sites Web des agences de marketing.

Par conséquent, après une consultation, Brian et Dharmesh sont arrivés à cette conclusion, les  clients ne sont pas devenus dérangés  par les vendeurs faisant la promotion de leurs produits. Au lieu de cela, ils aident et assistent dans la prise de décision finale du consommateur.

Cela a conduit à l’émergence de l’inbound marketing. Il était destiné aux clients en utilisant la technique du « pull » en leur offrant des solutions holistiques à leurs problèmes  au lieu de « repousser » les consommateurs  par des publicités indésirables.

N’hésitez pas aussi à consulter notre article sur le marketing automation pour connaitre l’une des possibilités offerte par l’inbound marketing et ses outils !

L’évolution de l’inbound marketing

Pour comprendre ce qu’est l’inbound marketing de nos jours, il est important de connaître son évolution. 

Initialement, l’Inbound Marketing a été présenté comme un entonnoir jusqu’en 2017, lorsque HubSpot Flywheel a remplacé l’entonnoir natif.

Attirer un client est complexe, fidéliser un client est plus difficile et transformer un client en ambassadeur est encore plus ardu. Il n’y a pas de sort Imperius qui transforme des étrangers en clients fidèles dans le monde du marketing; mais il y a l’Inbound Marketing ! 

L’entonnoir de l’Inbound marketing représente le processus de conversion des prospects. C’est une conversion d’étrangers en consommateurs fidèles. 

L’entonnoir de marketing entrant est divisé en quatre catégories pour transformer les étrangers en clients et finalement en promoteurs de produits :

● Attirer des visiteurs

Le premier objectif est de susciter l’attention de prospects sur le site Web de votre entreprise  ou sur les réseaux sociaux. À ce stade, il faut laisser le client juger le livre par sa couverture.

Cela se fait grâce à l’utilisation de techniques éprouvées telles que les blogs, le référencement, le marketing des médias sociaux, etc. Cette phase est également connue sous le nom de Top of the Funnel (ou ToFu).

85% des visiteurs du site appartiennent au sommet de l’entonnoir.

Les visiteurs de ToFu recherchent généralement des solutions à leur problème ou sont simplement curieux de connaître votre produit.

Ainsi, ils explorent toutes les facettes de votre produits, les guides pratiques, les vidéos et les techniques de marketing axées sur les solutions utilisées dans le Top of the Funnel.

L’utilisation d’articles de blog utiles, de mots-clés pertinents et de techniques de référencement fait également des merveilles.

● Convertir les visiteurs en clients potentiels

Dès que votre site Web s’empare de vos premiers visiteurs; la deuxième étape commence.

Maintenant, l’objectif est de transformer ces derniers en clients potentiels. Cette phase est connue sous le nom du  milieu de l’entonnoir (ou MoFu).

Les invités de Middle of the Funnel représentent 10% de votre trafic. À ce stade, les clients prennent encore des décisions. Ils sont enclins à effectuer des recherches et même comparer  vos produits avec ceux de vos concurrents.

Par conséquent, votre objectif est de fournir les meilleures informations sur le produit. Les avis, les notes et les commentaires des clients fonctionnent très bien pour le niveau MoFu.

Tout comme sur une landing page, l’ajout d’un appel à l’action (CTA) sur votre site et la collecte de leurs coordonnées est une excellente idée. Vous pouvez également faire des eBooks, des essais ou des tutoriels gratuits en retour.

● Clôture de la vente

Cela ne s’arrête pas là; la conclusion d’une vente est la prochaine étape du processus d’inbound marketing.

À ce stade, vous transformez les clients potentiels en ventes. Cette phase est également connue sous le nom de phase du fond de l’entonnoir (ou BoFu).

Moins de 5%  du trafic de votre site Web arrive au bas de ce niveau de l’entonnoir.

Dans cette phase, parce que vos clients ont déjà décidé d’acheter vos produits, l’utilisation des techniques de marketing par  e-mail  fonctionne mieux.

La gestion de la relation client (CRM) joue également un rôle important. Le CRM décide si votre client restera fidèle à l’avenir. Pour conforter votre avance, n’hésitez pas à renforcer votre image avec des produits gratuits et des démonstrations de produits sur BoFu.

● Convertir les clients en promoteurs fidèles de la marque

La phase finale est sans doute la phase la plus difficile du chemin de l’inbound marketing. Le processus de marketing entrant se poursuit même après l’achat du produit par le client.

Les consommateurs ont besoin d’un contenu engageant, d’un excellent service et d’une opportunité d’exprimer leurs opinions.

L’objectif primordial est la satisfaction du client afin d’accroître encore les chances d’une promotion de bouche à oreille de vos clients.

Ces phases de l’entonnoir d’inbound marketing sont parfaitement alignées sur  le Consumer Decision Journey (CDJ).  En conséquence, cela a parfaitement fonctionné.

Tout récemment (en 2017), HubSpot a remplacé le chemin de l’entonnoir de l’inbound marketing par un volant. Voyons immédiatement quelles sont ses caractéristiques.

Inbound Marketing : Pourquoi le volant a-t-il remplacé l’entonnoir ?

Bien que l’entonnoir ait parfaitement fonctionné, il a cessé de se montrer utile aux spécialistes du marketing ces derniers temps.

En effet, l’entonnoir présente un inconvénient important qui était auparavant négligé ; le parcours ne tient pas compte de l’impact des programmes de référence et des promotions par le bouche à oreille.

De plus, dans la stratégie de l’entonnoir, les consommateurs ne se comportent pas comme une force motrice, mais comme un résultat final au bas de l’entonnoir; ce qui n’est pas le cas à l’époque actuelle.

Le modèle Flywheel (volant) illustre l’élan que votre entreprise peut atteindre. Cela peut être fait en créant un contenu précieux et une excellente expérience client.

Le volant aide à construire des stratégies qui peuvent vous aider à attirer et à fidéliser les clients. Ainsi, ils agissent comme une force motrice au cœur du volant d’inertie.

Dans le même temps, ce consommateur considéré comme le moteur central provoque un ralentissement du volant externe. Un service client qui ne répond pas et une mauvaise qualification des prospects agit comme une friction sur le volant d’inertie.

En termes simples, votre motivation principale est de dresser la balle centrale qui  est en mouvement perpétuel. Plus c’est lisse, mieux c’est.

Selon la méthodologie d’inbound marketing, le volant d’inertie à trois phases  :

1. La phase d’attraction dont l’objectif principal de cette phase est d’attirer des étrangers et de les transformer en clients potentiels. Cela peut être fait en créant du contenu et des conversations engageantes.
2. La phase de combat qui permet d’engager vos prospects avec un contenu orienté solution. Le contenu doit être en harmonie avec les préoccupations des clients.
3. Et la phase Delight qui consiste à satisfaire les clients en leur fournissant un support et un service exceptionnel, en leur donnant le sentiment d’être responsable par le produit.

Quelles sont les compétences d’un bon inbound marketeur ?

Être un clairvoyant sur la stratégie

Les rédacteurs de contenus pensent avant tout aux tactiques à mettre en place. Les meilleurs contenus marketing ont des objectifs bien précis et plusieurs processus précis sont suivis.

Être imaginatif

Le cerveau traite les visuels 600 000 fois plus vite que les textes. Les spécialistes du marketing de contenu doivent être compétents en vidéo et en conception pour créer du contenu visuel qualitatif.

Être un promoteur influent et énergique

Commercialisez votre marketing. Les spécialistes du marketing de contenu doivent être avertis des réseaux sociaux et comprendre sur quels canaux publier, le meilleur moment pour publier, à qui s’adresser pour optimiser la croissance du trafic par le contenu.

Être innovant

Soyez persévérant, intrépide et plein de ressources. Les spécialistes du marketing de contenu ne doivent pas avoir peur d’essayer de nouvelles choses, et ils ne peuvent certainement pas avoir peur d’échouer.

Avoir une capacité d’analyse

Les grands spécialistes de l‘inbound marketing comprennent que le contenu doit être mesuré. Il existe de nombreuses manières d’analyser et vous devez décider lesquelles utiliser en fonction de vos objectifs marketing et commerciaux.

Être collaboratif

Vous devez user de vos relations :

• En interne : Travailler avec votre équipe marketing mais aussi les autres départements de votre entreprise. 
• En externe : Collaborez avec d’autres sociétés, analystes, agences, freelancers…

Avoir l’esprit plein d’humour

Injectez un brin de folie dans votre stratégie et vos contenus. Cela le fera ressortir de la légèreté et augmentera le potentiel de votre public à le partager avec ses pairs.

Être un écrivain habile

Pour faire de l’inbound marketing, vous devez avoir un petit talent d’écrivain mais surtout quelques bases solides en intégration (HTML),  des compétences en référencement, une extrême attention aux détails, une orthographe et une grammaire exceptionnelles, la capacité de créer un titre convaincant avec une jolie découpe narrative, il ne faut pas perdre votre interlocuteur.

Être débrouillard

Pour faire du « marketing intelligent » dans l‘inbound marketing, vous devez avoir : Une certaine connaissance de l’entreprise et des produits, des informations sur vos consommateurs, des données sur le marché, et bien sûr, une soif sans fin d’en savoir plus…

En conclusion : faites travailler le marketing pour vous !

Maintenant que vous connaissez tous les détails liés à l’inbound marketing, concluons cet article.

• Le marketing entrant consiste à  attirer des clients en  créant du contenu et des expériences de valeur.

• Les textes sont spécialement adaptés aux problèmes des visiteurs.

• Le marketing entrant est passé d’un entonnoir HubSpot à un volant d’inertie.

• Avec les clients comme force motrice, l’objectif principal est de maintenir le volant d’inertie en mouvement.

• Les clients sont amenés sur le marché en trois phases : 

1. La phase d’attraction ;
2. La phase d’engagement ;
3. Et la phase de plaisir.

• L’Inbound Marketing renforce la confiance, est louable, prend plus de temps et saisit plus de conversions.
• Les blogs, le marketing vidéo et le marketing eBook sont les meilleures stratégies de contenu pour l’inbound marketing.
• L’automatisation avec des chatbots et des e-mails personnalisés est l’avenir de l’inbound marketing.
• L’optimisation du référencement, le marketing des médias sociaux et la mise en place de webinaires sont les stratégies entrantes les plus populaires et les plus efficaces actuellement.

Espérons que ces informations précieuses sur l’inbound marketing se révéleront être un tournant dans votre entreprise. N’oubliez pas que le client est roi !