Marketing automation : Pourquoi et comment l’utiliser pour générer du trafic sur votre site ?

Les outils d’automatisation des tâches sont déjà bien implantés dans les services marketing et commerciaux des entreprises. De plus en plus d’entreprises utilisent ces solutions d’automatisation du marketing (par exemple, des plateformes de courrier électronique – emailing ); pour atteindre plus facilement les clients potentiels; et augmenter l’efficacité des procédures de vente.

Cependant, l’automatisation du marketing va bien au-delà de l’envoi d’une simple séquence d’e-mails. Avec ce nouvel axe, vous développez de nouveaux leviers dans votre stratégie marketing. Le nombre de leads augmente et dynamise par définition votre taux de conversion. Ce ciblage pertinent améliore la relation-client et eux-même deviennent plus réceptifs à vos actions marketing qui vont les fidéliser.

Découvrez tout de suite comment approfondir son usage et ce que l’automatisation du marketing peut vous apporter.

Qu’est-ce que l’automatisation du marketing ?

Les plateformes modernes d’automatisation du marketing (telles que HubSpot Marketing Hub) sont des outils extrêmement complets. Grâce à ces derniers, il est possible de : 

• Garder le contact avec vos clients via les social media ;
• Traquer leur visite sur votre site internet ; 
• Obtenir des informations pour enrichir votre base de données CRM ;
• Préparer des offres, des campagnes et des offres commerciales plus adaptées ;
• Voir instantanément le retour sur investissement. 

Et tout cela sans fournir un effort maximal de votre part ! En effet, le principe de fonctionnement est simple. Tout ce que vous avez à faire est de développer un scénario d’activités (ce qu’on appelle le workflow), d’entrer la condition de son lancement (par exemple l’enregistrement via un formulaire); et le logiciel lancera automatiquement l’action indiquée (par exemple, l’envoi d’un mail, le transfert d’un prospect au service commercial ou une alerte sur un contact téléphonique).

Avant de commencer à introduire l’automation avec enthousiasme, cependant, vous devez cependant être tenus informés des objectifs stratégiques liés à l’automatisation du marketing. Lorsque vous saurez pourquoi vous utilisez le marketing automation; il vous sera plus facile d’en tirer le meilleur parti.

L’automatisation du marketing : à quoi ça sert ?

Avant de vous lancer, réfléchissez à ce que vous voulez réaliser avec l’automatisation du marketing. 

• Avez-vous besoin de plus de prospects ? 
• Vous souciez-vous davantage d’une meilleure organisation des ventes ?
• Souhaitez-vous vous concentrer sur l’analyse ? 
• Ou peut-être souhaitez-vous combiner tous ces domaines ? 

Voici les trois principaux objectifs du marketing automation :

• Générer plus de clients potentiels ;
• Conclure plus de transactions ;
• Mesurer avec précision votre succès marketing et commercial.

À quoi sert l’automatisation des processus de marketing et de vente ?

 Recueillir des informations sur les clients

Les outils du marketing automation vous aident à approfondir vos campagnes marketing. L’acquisition de prospects devient plus facile à observer puisque vous pouvez traquer ce que l’utilisateur fait sur votre site Web ou votre landing page. Quel bouton il a cliqué; quel texte a attiré son attention; où il portait un intérêt plus longuement, etc. 

Toutefois, pour le conserver un maximum de temps sur chaque page de votre site web; il est essentiel d’effectuer ce que l’on appelle le lead nurturing; c’est-à-dire lui offrir de quoi progresser dans le tunnel de conversion (entonnoir). Il s’agit d’une solution marketing présentée comme d’un parcours clients parfaitement pensé sur divers scénarios. Ceci afin de procéder à des conversions accrues et obtenir au minimum l’approbation des emails promotionnels de votre entreprise (marketing automatisé par la suite).

D’autres stratégies digitales permettent par exemple d’obtenir l’adresse mail de vos prospects en offrant un livre blanc en retour. Ce processus marketing de donner pour recevoir est une ancienne technique qui reste toujours pertinente. C’est l’un des avantages de l’inbound marketing.

Ces renseignements du terrain sont très importants car vous savez pourquoi le contact s’est converti et quels canaux de commercialisation ont réussis. Grâce à cela, il vous sera possible d’ajuster votre stratégie de contenu (non dupliqué) ; et d’action pour acquérir toujours plus de nouveaux clients.

Être le lien entre le marketing et les ventes

L’automatisation du marketing s’inscrit en tant que médiateur et atténue le conflit entre le marketing et les ventes. La définition précise du lead et la formulation des attentes par le service commercial permettront au marketeur d’allouer le budget publicitaire aux activités visant à délivrer des contacts à des clients potentiels clairement définis en termes de démographie; de comportement et d’activité.

Par exemple : Lorsque le client soumet une demande via le formulaire sur le site Web; un nouveau contact est automatiquement créé dans le système CRM (le soi-disant prospect); qui, en fonction de la ville et de l’objet du message fourni par le client, est dirigé vers le représentant des ventes approprié. 

Le commerçant reçoit un e-mail l’informant qu’un client potentiel a été assigné et, selon la politique de l’entreprise, doit le contacter dans les 24 heures. Le système surveille si le contact a été établi (par exemple, un e-mail envoyé), sinon il avertit le supérieur du commerçant de l’absence d’action.

L’automation marketing comme moteur de vente 

Ayant des informations sur les activités de marketing et de vente menées; les prospects générés; les réunions tenues; il est possible de connaître la source d’origine des clients; de calculer l’efficacité et la rentabilité des activités entreprises; ainsi que de planifier les ventes croisées et les ventes incitatives.

Le système peut par exemple suggérer quels clients actuels répondent à certains critères de ventes croisées et incitatives :

• L’abonnement prend fin – appelez le client et demandez-lui s’il est intéressé à le prolonger ;
• Le client a acheté la solution X – lui proposer une solution Y complémentaire ;
• Les clients de cette région et ceux qui achètent le produit A choisissent également le produit B.

La dernière recommandation est proche des solutions d’intelligence artificielle; car elle détecte les dépendances là où un humain ne les remarque pas si facilement. Le système d’automatisation marketing peut qualifier des prospects similaires en fonction des données disponibles et; en utilisant les données laissées par les clients sur les réseaux sociaux, suggérer quel produit peut leur être vendu. Une automatisation complète permettra au vendeur de réaffecter le prospect terminé, de suivre les activités entreprises dans le système et enfin de mesurer leur efficacité.

Le dernier avantage, mais non moins important de la mise en œuvre de l’automatisation; c’est le respect des exigences liées à la loi sur la protection des données personnelles (RGPD). Ici, l’automatisation peut aider à gérer les données personnelles et les consentements à leur traitement; assurant la cohérence de la communication avec le client.

La génération de leads

Au stade de l’acquisition d’un lead ou d’un client potentiel; vous pouvez « commissioner » sa recherche à des solutions automatiques grâce à l’intelligence artificielle ou systèmes qui examinent les interactions des utilisateurs visitant votre site (pardot par exemple) ou plus largement sur le web et attribuant des points ( notation) pour ces actions. 

Ainsi, vous pouvez facilement trouver des clients potentiels intéressés par vos produits et; en plus, les affecter automatiquement aux bons commerçants.

Acquisition de clients et préparation d’offres

Dans le cadre du travail quotidien avec le client, son supérieur hiérarchique doit être automatiquement informé des prochaines tâches à effectuer, par exemple :

• La préparation de l’offre ;
• Le renouvellement de l’abonnement ;
• La nécessité de compléter des documents.

Au stade de l’offre, des systèmes tels que Salesforce ou MS Dynamics. Sur la base des données saisies ils créent automatiquement un devis et l’envoient au client, prennent en charge la préparation de plusieurs versions d’offres, génèrent des rapports en temps réel et suggèrent les actions à mener. Cela vous permet d’augmenter les chances de succès de ventes. 

Marketing automation :  Grands avantages de sa mise en oeuvre dans les processus de vente

1. Affecter les clients aux commerçants selon des règles clairement définies. Cela garantit le respect des procédures internes de l’entreprise liées à la répartition géographique; des produits et des compétences des vendeurs. 

2. Permettre de suivre les témoignages des clients et d’indiquer une personne responsable à chaque étape de la vente et du service client.

3. Gestion efficace du temps des vendeurs. Cet outil apporte un gain de temps dû à l’absence de besoin de remplir des documents et des tableaux.

4. Améliorer l’efficacité des activités marketing avec la définition précise du lead et la formulation des attentes par le service commercial. Ils permettront au marketing d’allouer le budget publicitaire aux activités visant à fournir des contacts à des clients potentiels clairement définis sur le plan démographique; comportemental et commercial.

Marketing automation – Comment et quand l’introduire ?

Une fois que vous connaissez les objectifs du marketing automation, vous allez vous demander quelle plateforme choisir et si votre entreprise est prête pour cette étape. 

Alors : Quel est le meilleur moment pour introduire le marketing automation dans l’entreprise ?

Si vous publiez un contenu précieux qui génère des prospects organiques et que vous souhaitez commencer à mesurer vos performances, il est probablement temps d’investir dans l’automatisation du marketing. Il vous permettra de transformer vos prospects collectés en acheteurs.

Voici quelques questions pour vous aider à déterminer si l’automatisation du marketing est une bonne idée pour votre entreprise :

• Avez-vous un flux constant de nouveaux prospects de haute qualité ?
• Avez-vous une répartition claire des tâches entre le service marketing et le service commercial ? Leurs actions mutuelles sont-elles cohérentes ?
• Vous développez des contenus adaptés aux différentes étapes du parcours d’achat du client ?
• Suivez-vous le comportement des clients à chaque endroit ou situation où le client entre en contact avec votre marque pendant le parcours d’achat (appelés points de contact) ?
• Avez-vous une stratégie de Lead Nuturing que vous souhaitez utiliser ?

Si vous répondez « Oui » à ces questions, cela signifie que vous pouvez appliquer avec succès l’automatisation du marketing. 

N’oubliez pas, cependant, que l’automatisation du marketing n’est pas mise en œuvre pour elle-même. C’est un outil qui doit aider à évaluer avec précision l’efficacité des activités de marketing et de vente. L’automatisation du marketing n’est que des outils avancés. L’efficacité avec laquelle vous les utilisez dépend de vous.